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    公司新聞

    優秀涂料經銷商成功轉型品牌運營商須三前提

    發布時間:2015-08-25 09:48:06  作者: phpcms  來源:   瀏覽量:

           對于中國絕大部分經銷商來講,是本地人做好本地生意。經銷商做得再好,也不會撇家舍業、得隴望蜀,放著好好的經銷商不當,去做廠家,由品牌的代理商、經銷商轉型為品牌的運營商。這種想轉型做品牌運營商的經銷商在中國經銷商群體中絕對是鳳毛麟角。

           因為做經銷商、代理商只要是做好一方諸侯即可,主要精力投放在店面和接單上,主要考慮當地市場的營銷運作即可,風險是相對可控和更小的,虧了大不了把本錢虧掉,有一天可以東山再起。做廠家——成為品牌運營商,風險相對就大多了,要考慮的因素也全面多了,除了營銷,還有戰略、生產制造、團隊建設、公司化管理等等更復雜和全面的內容,對每個轉型的經銷商都是極大的挑戰。做不好的話,不僅是虧掉老本——一夜回到解放前,很可能一蹶不振。

           近日,一位J省的經銷商朋友是筆者博客的忠誠粉絲,原來是做油漆涂料起家的。準備創業進入一個嶄新的行業,轉型成為廠家——品牌運營商。之所以想轉型成為廠家,是受到自己一位親戚的極大觸動。這位經銷商的親戚90年代中期自己創業,在這位經銷商旁邊開了一個小店,結果不到三個月就關門倒閉了。這位親戚還把自己賣不了的貨轉給了這位經銷商。就是這位初期窮困潦倒的親戚,后來和這位經銷商朋友一樣,代理了幾個一線的油漆品牌,生意開始起色并越做越大。在2000年左右,這位親戚開始公司化運作,并代理了另外一個重量級的高端建材品牌。正是代理這個高端的建材品牌,讓這位親戚學到了高端品牌運作的經驗,萌生了自己創業,轉型成為廠家-品牌運營商的嘗試。這位親戚選準了家居建材行業里的新興行業,離開J省,帶領自己的團隊,只身來到廣東創業,建立品牌,在短短的三年時間內,就在行業里做的風生水起,小有名氣。

           俗話說,“人比人氣死人”,當時與自己同時做生意起步的窮親戚,當時關門倒閉把貨盤給自己賣的窮親戚,現在已經和這位經銷商不是一個級別的了,大家不可同日而語。這位經銷商感慨道:當我的這位親戚已經覺醒奮進的時候,我還躺在那里睡大覺。這位經銷商朋友受到了極大的刺激,準備像自己的這位親戚學習,放下自己已經近千萬的經銷商生意,由家人打理,自己只身來到廣東創業,建立品牌,準備大干一番。

           對于想轉型成為品牌運營商的經銷商而言,要想成功,筆者認為,必須基本具備三個前提條件,成功的可能性會更大些。

           第一就是要切入選準一個新興行業。所謂新興行業,就是在行業的發展初期和成長期切入,而不是在行業的成熟期和衰退期切入。一般在行業的發展初期和成長期,品牌林立,還沒有形成絕對的領導品牌,品牌格局還沒有完成和定型,行業還沒有領導品牌有能力通過價格戰等進行行業洗牌。這時候切入行業,一是對經銷商資本的要求不是太高;二是品牌競爭不激烈;三是還有較多的空白機會、空白市場可以把握。這對初期轉型做品牌運營商的經銷商都特別有利。

           第二就是具有品牌運作的經驗。上文提到的這位經銷商的親戚,之所以能轉型成功,就是因為他成功代理了一家高端一線建材品牌,在當地市場運作了四五年,積累了豐富的區域市場的品牌運作經驗,這對轉型成為品牌運營商非常關鍵。因為品牌運營商也多是通過發展加盟連鎖,用經銷商、代理商的渠道來進行品牌運作。在一個重點、核心市場上能把品牌運作成功,在其他市場上也可能運作成功,當然需要針對當地市場的實際情況因地制宜。有了在當地市場品牌運作的成功經驗,轉型的經銷商對自己就會有自信,為運作全國市場打下堅實的基礎。

          第三就是形成自己的核心團隊。上文提到的這位經銷商親戚,就是在代理一線品牌的時候,積極響應廠家的要求,較早地建立起了團隊,并進行了公司化運作,形成了自己的核心團隊。在轉型成為品牌運營商時,把自己的核心團隊——“四大金剛”也帶到廣東一起創業,避免了創業初期人才匱乏、人才磨合、信任成本高的弊端,迅速讓企業走過了草創期的風風雨雨。

          對有志向轉型成為品牌運營商的經銷商而言,要想成功,筆者愿意分享兩句話:一是品牌運作不是百米沖刺,而是漫長的馬拉松,沖勁很重要,但耐力更重要;二是起點并不重要,關鍵是誰先跑到終點。愿所有想轉型成為品牌運營商的經銷商心想事成!


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