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    公司新聞

    把涂料產品賣到農村的十個有效營銷方法

    發布時間:2015-08-25 09:42:31  作者: phpcms  來源:   瀏覽量:

           自改革開放以來,隨著中國農村經濟的發展,農民的生活水平提高,如何把產品賣到農村去,如何把產品送到農村去,如何把品牌傳播到農村去,是現代營銷傳播人需要思考的問題。農村廣闊的市場,吸引著建材商下鄉賣產品,但如何把農村市場打開,是經銷商頭疼的事。

           做任何產品的營銷,關鍵在策略,策略對了,接下來是,人的問題、產品運輸的問題、貨款的問題、售后服務的問題、廣告宣傳的問題,等等。從毛澤東時代到現在,農村的基本形態未變,農村的購買力已經有了強大的提升。

          做好農村市場,其實有十大方法。

          第一,找對人。

          打對什么人?第一是,營銷人員,一個城市里的人跑到農村去,你認為他能夠給你帶來什么效益?不能啊,所以,做農村市場,首先,你要找到當地恰當的人,記得以前做某產品的大區經理時,我就是專門招當地人中的農村人,為什么?城市的市場,只要花個把星期你也就了解個大概了,但農村,往往面積是城區的幾十倍上百倍,農村人才能對農村熟悉,不相信,你問問杭州的城區人,記得余杭下面的的哪個鄉鎮?但農村人他們對農村太熟悉了。

          第二,找對產品系列

          有的人會問,公司定了什么產品,我就去賣什么產品得了,不對,中國太大模塊國的農村習俗太多,區別太大,北方可塊賣的,南方不一定可以。記得以前賣過二款產品,一個7塊,一個六塊五,相差五毛,外觀一個精美,一個簡略,其實產品本身完全一樣,但在農村就是只能賣六塊五的,農村不講究那些花里胡哨的,但也絕不是越便宜越好,農村市場,關鍵是一個農村的性價比。實用。

          第三,找到山頭,占領制高點

          行政管理、計劃經濟這么多年,省城的概念是深入人心,農村也一樣,他有一個農村的中心區,很多其它的村鎮、鄉村都看著這個中心區顏色而行事。這個中心區如果流行什么,那么,不需要多少時間,一傳十十傳百,其它鄉鎮也基本上馬上流行開來。

           并且,這個中心區,往往由二三個資深的終端把持,這二三個終端店發揮著綱舉目張的作用。所以,做農村市場,千萬別想著自己去做面,抓住關鍵的明星幾個點就行了。

          第四,找到一個有口碑的經銷商。

          在農村市場,特別是進入21世紀的農村市場,交通之類的已經不是什么難事,但是,農村與城市不一樣,農村的口碑比城市要重要一百倍。在城市里,一個信息可以一傳十,而在農村,往往是一傳百,比電話還快。因為,農村的竄門、集會納涼聊天撮麻將那是每天上演的事。抬頭不見低頭見,口碑香得比什么都重要。在我的家鄉,口碑不好的人,30年前只能流浪在村口,現在,口碑不好的人,只能遠離家鄉外出打工,甚至就一輩子不回老家了。

           因此,經銷商的口碑最重要,那些有多少車多少代理品牌如何如何實力了不起的,如果他在下游客戶那兒的口碑不好,還是少碰為好。

           第五,找到傳播最有效的途徑

          作為一個新進入的產品,這個似乎是比較重要的一環。

          從產品傳播的發展來看,中國的農村傳播載體也已經發生很大的變化??v看中國媒體對農村營銷的影響,只有二個,廣播和電視,而報紙一直以來是農村的非主流媒體。

          80年代前后,是有線廣播的天下。

          中國的農村能夠普及的媒體,那只能算上是有線廣播是屬于普及型的農村媒體,那個時代,廣播是唯一一個全國普及的媒體,而在大部分農村,能收到的頻道是固定的地方廣播,同時在固定時間轉播中央電視臺新聞或中央人民廣播電臺新聞。而這個時候的報紙只能是村干部的專利。在這個時候的廣播廣告還是比較少見的,比如雙星運動鞋等就是通過中央廣播電臺的廣告起來的。

          80年代中后期,電視媒體崛起。

          在發達的沿海省份,電視機逐漸在農村流行開來,這是一個全新的媒體,曾經引發全國農民聚集在幾部電視機前看日本劇的場面。而在農村,能夠收得到的也就幾個無線頻道而已,這個時候能夠投入電視廣告的企業,后來的發展基本是成為了全國知名品牌。

          90年代后,電視一枝獨秀。

          進入90年代后,廣播的作用越來越有限,隨著衛星電視的發展,頻道也從原來的一個二個增加到了十來個頻道,而在很多省市的農村,有線廣播幾乎已經看不見聽不到了,那種每天準時聽廣播的習慣在農村已經全部放棄;而恰恰相反的是,在城市,無線電臺頻道卻得到了欣欣向榮地發展,音樂臺、交通臺、經濟臺、娛樂臺等等。

          進入21世紀初,這種現象越來越明顯,如浙江省,2006年已經實現了全省80%以上的農村有線電視相通,30多個頻道那可是夠眼花繚亂的,可以想象的是,這個時候的廣告媒體投入廣告效果已經遠沒有當初的那么一呼百應了。

          不過,隨著中國新農村建設工作的推進,共產對農村精神領域的思想教育提到了相當重視的的程度,如果放棄對農村思想教育的占領,農村仍然可能會成為以后國家不穩定的源泉。中國幾千年的改朝換代和起義革命,都是因為對土地的需要,也許將來也還是一樣,土地也就意味著資源,城市也是因土地(房子)而使社會矛盾加劇。

          前段時間在農村呆了幾天,發覺農村的大掃除運動還是有一定的積極意義的:公路換成水泥路了,村路也換成水泥路,土墻粉上的白石灰,垃圾筒雖然沒有發揮什么重要作用,放在那兒還是有一點象征的意義,有線電視也村村通了,最讓人意想不到的是,近十年沒見的有線廣播又重新出現在村里的公共場地,每次時間快到吃飯時間,那熟悉的廣播音樂就會響起,鄉鎮廣播電臺又來到了農村。

          從廣告性價比及效果強迫性來看,農村有線廣播仍然是現在農村產品營銷的最有效廣告手段。

         第六,找到一群消息人士。

         最近,CPI老是提前泄露的事情引起國家的重視,所說這都是來自政府高層的消息人士透露的。這些消息人士引導著社會的神經。其實在農村,也有這么一群人,他們把握著一些不上電視的信息披露渠道。

           這些人比較常見于經常進城的店老板、從事運輸人員、鄉鎮政府職員等,要挖掘這些人對產品的引導作用,就要對他們進行信息宣傳,在他們的日常生活周圍進行信息引導。

           第七,要經常做些促銷活動

           很多廠家會認為,我在超市里做促銷,我容易控制,我到農村去做促銷,是僅費用高,而且還不能控制,這怎么做?

          所以,在城市超級市場可以做的促銷,就不一定適合農村操作,如額外贈品等,很有可能被店主或中間商截走;但在農村能夠操作的促銷活動,就一定能在城市超市操作。所以針對農村市場開發出合適的產品,是重要的方向。換位思考,轉換一下角度,也許就行。

          所以,定期不定期地對農村市場投放一些促銷的產品,如果包裝里直接增加贈品,在包裝上明示,這都有助于農村消費者接受和成為忠實消費。

          第八,逢年過節,迎合農村傳統習俗

          農村消費者,講究的是禮尚往來,所以一個產品,平時消費可以,還可以在節日消費還有面子的,那就更有吸引力了。最有效的,還在于,逢年過節,要結合產品特點融入到節日的氣氛中去,這才是最合適的。

          所以,在節日之時,可以把產品變得更具節日氣氛,也可以增加產品的贈品,成為節日的主角,如對聯、紅包、年畫,等等。

          曾經有一個客戶,做防盜門的,主要做農村市場,產品質量還不錯,由于市場同質化競爭激烈,是市場表現不瘟不火,很著急,找到我們。我們做了一翻市場調查,給他的營銷系統進行了全新的調整,其實最關鍵的一點,是我們對產品進行了微調。市場上的防盜門,不管是農村的還是城市里賣的,其實大都沒有真正考慮到農村家家戶戶都要貼春聯的這一習俗,大部分防盜門正面都是有凹凸起伏的紋路或張條,很不利于春聯貼得平整,針對此,我們建議,開發出專門有貼春聯的防盜門,這樣產品的區格就出來了。對農村消費者一說,他們都非常接受,這只是一個小小的改動。象這樣的細節應該還有很多很多。

          第九,不要再走山寨的路了

          山寨的產品,十年前叫假冒偽劣產品,農村人最是深受其害,現在,農村的購買力上升了,對這樣的產品已經不買賬了,所以,千萬不要拿一些山寨產品、殘次產品應付農村消費者。

          第十,不要求暴利,一定要細水長流

          做農村市場,千萬別求暴利,這是行不通的。我這里說的暴利并不是指產品的零售價高,而是毛利。性價比是農村市場的唯一原則。說到農村營銷,大家往往會首先想到三株口服液,大家都看到三株的農村營銷成功的一面。但是,三株,它并不是敗于常德事件,而是成于鄉鎮,敗于鄉村,它把暴利產品賣到了最偏遠的山村,丟掉了口碑,反而引火燒身。暴利在農村只有短期的僥幸,要長期經營農村市場,一定要細水長流。


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